渠道矛盾企业该如何对症下药渠道卫浴企业卫浴市场丝锥夹头
渠道矛盾 企业该如何对症下药-渠道,卫浴企业,卫浴市场
在卫浴行业,五大渠道矛盾是较为常见的:一是厂家和商家的矛盾;二是省代和分销商的矛盾;三是多产品冲突的矛盾;四是企业作为品牌商和零售商之间的矛盾;五是线上线下的矛盾,有些卫浴企业有自建电商平台和淘宝电商平台,有些没有处理好与经销商的利益关系,导致卫浴经销商不但抵触更在抵制,怎么办? 以上问题使得很多卫浴企业焦头烂额,有心处理又难以着手,那么,卫浴企业该如何对症下药呢? 从系统视角看,这五大渠道矛盾实质是利益不平衡、管控不到位所致,背后更深层次的原因是机制设计和筹备能力的不到位。 卫浴厂商矛盾的本质是量利矛盾,厂家要求省代以量求利,省代却缺乏此理念,属于长期矛盾;商商矛盾的本质是价差矛盾,越靠近厂家越应以量为主,越靠近终端越以利为主,但省代扒皮的分量依然严重,属于紧要矛盾;多产品冲突的本质是资源矛盾,同一品牌、不同品类、不同经销商,势必引起老经销商被免费借用自身区域内多年品牌积淀的不公平感,属于发展矛盾;线上线下冲突的本质是定位矛盾,目前企业尚不具备电商销售的条件,线上平台目前定位为销售平台还是职能平台?属于管理矛盾;品牌商零售商冲突的本质是匹配矛盾,从制造企业向零售商转移,成功者寥寥,属于战略矛盾。 分析以上矛盾,既是利益问题、也是筹备问题,皆需从卫浴企业掌控能力着手。卫浴企业掌控能力不强,是由于企业没有建立起一条企业主要的营销价值链,如何主要?必须以模式制胜。 卫浴企业需要导入双轮驱动的渠道矛盾解决方案,围绕企业掌控渠道的能力这一个核心命题,一轮以厂商价值一体化模式驱动,解决筹备管理能力的问题;一轮以渠道1+n模式驱动,解决渠道构建及市场操作的问题。 通过厂商价值一体化筹备模式,使卫浴企业从目前的厂商博弈关系升级到厂商战略合作关系。该模式的构建,将从渠道开发、渠道维护、渠道管理三个维度,说清厂商分别的责任和义务,并开发出实操流程和实用工具表格手册。 对企业内部而言,筹备问题表现为渠道掌控力和筹备自身能力;对经销商而言,以规范化的合资公司模式推进厂商价值一体化。 通过渠道‘1+n’模式,以区域平台1为主体,带动区域内N的联动和发展,用于妥善处理和解决渠道冲突,实现市场细分覆盖,多方主体协同作战。 1.1+n的四种区域市场操作方式: 以区域平台内二三级企业(或区域代理)为主体、以区域代理商为平台、以区域管理平台为中心、以区域内旗舰店或A级店为核心。 2.解决渠道矛盾: 解决商商问题厂家平台协助分销商动销;总代转型成物流商或划小区域。解决多产品问题借渠道1+n的厂家区域平台构建位势,完成区域布局。解决零售商问题区域平台在厂家经营掌控中,与总部步调一致。线上线下矛盾进行五个步骤的构建:完成区域平台构建;厂家掌控能力及局面形成;统一零售价格;电商平台销售功能发育;线上线下协同。
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